宝洁：满足社会弱势群体消费者的需求

问题

宝洁公司发明了一种名为PuR的水清洁剂，该产品可以以非常低的成本向发展中国家提供安全的饮用水。产品满足了世界上超过10亿人口的最大需求使用安全的水资源。让这些人群长期使用该产品，对宝洁公司而言是一个挑战。

解决方案

PuR清洁剂可装在能永久使用的小袋中，一小袋清洁剂可以清洁消毒10升水，这种水符合国际卫生组织饮用水标准，是发展中国家的任何人都能喝到的饮用水。该产品的成本非常低，一袋大概是0.1美元。一个鸡蛋的价格相当于一个普通家庭两天的饮用水的支出。

为把产品分销到最需要的地方去，宝洁构建了三种市场模型：

■ 通过宝洁在不同国家的组织销售该产品：从市场中了解产品需求，比如：摩洛哥，巴基斯坦。

■ 给予地区的商业组织和非政府组织特权，使用他们的分销渠道来销售该产品：肯尼亚和海地。

■ 以成本价成批卖给国际救援组织。

为了让最需要的地区能使用该产品，宝洁与不同的组织（如：国际护士协会）建立了网络和合作关系。

不足与成效

不足

■ 让最需要的地区使用该产品是个难题：缺少基础分销系统，缺乏对基本卫生要求的理解，因为需要克服很多障碍为产品争取一个长期的市场，所以尽管产品的价格已经很低了，还是需要相应的财政手段以解决这个问题。

成效

■ 宝洁同很多组织进行合作（如：国际护士协会），在巴基斯坦招募了1400名教育人员，告知当地群众使用干净的水对他们及孩子健康的重要影响。

■ 易于使用，只需要简单的工具（容器，一块布），在家中，把人们以前喝的饮用水作为原料，就能转化成符合世界卫生组织标准的饮用水。

■ 便宜。

在危地马拉使用的结果显示，5岁以下患腹泻的儿童减少了50%。

责任编辑：罗娟容